Cómo atacamos un paro de línea, el árbol de diagnóstico que seguimos, el procedimiento de comisionado, qué cubre una garantía de fábrica, el plan de mantenimiento preventivo y la documentación que entregamos al cerrar un servicio.
Sección 8 · Excelencia Técnica
Servicio e
Ingeniería
Ingeniería
El área técnica de SEIVARSA no es soporte — es ventaja competitiva. Un técnico de alto rendimiento resuelve más rápido, documenta mejor, apoya a ventas y construye la reputación de la empresa en cada visita.
Los 5 Pilares del Técnico de Alto Rendimiento
⚡
Velocidad
Respuesta ≤24 hrs. Diagnóstico mismo día cuando el cliente tiene paro.
🎯
Precisión
Diagnóstico correcto a la primera. Cero re-trabajos por diagnóstico incorrecto.
📋
Documentación
Cada visita, servicio y garantía documentado. Sin registro no hay aprendizaje ni protección.
🤝
Soporte a Ventas
Pre-venta técnica el mismo día. El técnico que apoya a ventas multiplica las cotizaciones ganadoras.
📈
Mejora Continua
Cada falla atendida es conocimiento que documenta y comparte con el equipo.
Protocolos de Respuesta — Por Tipo de Situación
🔴 Paro de Línea
🔍 Diagnóstico
⚙️ Comisionamiento
🛡 Garantía
📅 Preventa Técnica
📋 Documentación
Un paro de línea es la situación de mayor valor para SEIVARSA. El cliente con línea parada paga precio, necesita velocidad y recordará quién lo resolvió. Cada minuto cuenta — actúa como si fuera tu propia planta.
🔴 Protocolo — Primeros 15 minutos
1. Recibir el reporte con modelo exacto del equipo, síntoma y voltaje de trabajo.
2. Verificar en inventario si hay unidad disponible para sustitución inmediata.
3. Llamar al cliente en máximo 10 minutos con confirmación de disponibilidad y ETA.
4. Notificar a ventas del caso — puede derivar en venta de equipo de respaldo.
2. Verificar en inventario si hay unidad disponible para sustitución inmediata.
3. Llamar al cliente en máximo 10 minutos con confirmación de disponibilidad y ETA.
4. Notificar a ventas del caso — puede derivar en venta de equipo de respaldo.
REGLA: El cliente con paro recibe llamada en ≤ 10 minutos
⚠ Lo que NO se hace en un paro
— Pedir al cliente que espere sin dar tiempo estimado.
— Ir a diagnóstico sin llevar equipo de sustitución si hay inventario disponible.
— Prometer solución sin tener certeza técnica.
— Cerrar el caso sin verificar que el equipo quedó funcionando correctamente.
— Ir a diagnóstico sin llevar equipo de sustitución si hay inventario disponible.
— Prometer solución sin tener certeza técnica.
— Cerrar el caso sin verificar que el equipo quedó funcionando correctamente.
Un paro mal atendido se convierte en cliente perdido
✅ Lista de verificación — Visita de emergencia
□ Multímetro calibrado
□ Pinza amperimétrica
□ Laptop con software de configuración (Danfoss, WEG, ABB)
□ Equipo de sustitución si aplica
□ Hoja de reporte de servicio (física o digital)
□ Teléfono con datos para acceso a manuales online
□ Pinza amperimétrica
□ Laptop con software de configuración (Danfoss, WEG, ABB)
□ Equipo de sustitución si aplica
□ Hoja de reporte de servicio (física o digital)
□ Teléfono con datos para acceso a manuales online
ACCIÓN: Verificar equipo antes de salir a cada visita
📞 Comunicación durante el paro
Mantén al cliente informado en todo momento:
— Al salir: “Estoy en camino, llego en X minutos.”
— Al llegar: “Inicio diagnóstico ahora.”
— A los 30 min: “El problema es [X], solución es [Y], tiempo estimado [Z].”
— Al terminar: Confirmar por escrito que el equipo quedó operativo.
— Al salir: “Estoy en camino, llego en X minutos.”
— Al llegar: “Inicio diagnóstico ahora.”
— A los 30 min: “El problema es [X], solución es [Y], tiempo estimado [Z].”
— Al terminar: Confirmar por escrito que el equipo quedó operativo.
El silencio durante un paro genera ansiedad y desconfianza
🔍 Metodología de diagnóstico — 5 pasos
1. Recopilar síntomas antes de tocar el equipo. ¿Cuándo inició? ¿Qué cambió antes de la falla?
2. Inspección visual: quemaduras, corrosión, daño físico, conexiones flojas.
3. Medición eléctrica: voltaje de alimentación, corriente por fase, resistencia de aislamiento.
4. Lectura de códigos de falla en VFD o PLC — siempre antes de resetear.
5. Validar solución con prueba en vacío antes de prueba con carga.
2. Inspección visual: quemaduras, corrosión, daño físico, conexiones flojas.
3. Medición eléctrica: voltaje de alimentación, corriente por fase, resistencia de aislamiento.
4. Lectura de códigos de falla en VFD o PLC — siempre antes de resetear.
5. Validar solución con prueba en vacío antes de prueba con carga.
REGLA: Nunca resetear un código de falla sin registrarlo primero
📊 Fallas más comunes por equipo
VFD Danfoss/ABB: Sobrecorriente (OC), sobretensión (OV), falla a tierra (GF), sobretemperatura (OT). Revisar ventilación y conexiones.
Motores WEG/Marathon: Devanado quemado, rodamientos, desbalance de fases, baja resistencia de aislamiento.
PLCs WAGO: Falla de comunicación, módulo de E/S, alimentación 24VDC.
Motores WEG/Marathon: Devanado quemado, rodamientos, desbalance de fases, baja resistencia de aislamiento.
PLCs WAGO: Falla de comunicación, módulo de E/S, alimentación 24VDC.
Conocer las fallas comunes reduce el tiempo de diagnóstico en 60%
🧰 Herramientas de diagnóstico indispensables
— Multímetro digital (mínimo CAT III 600V)
— Pinza amperimétrica con medición de armónicos
— Megóhmetro para resistencia de aislamiento (motores)
— Analizador de calidad de energía para problemas de armónicos
— Laptop con software: MCT10 (Danfoss), WEG Motor Scan, DriveStudio (ABB)
— Pinza amperimétrica con medición de armónicos
— Megóhmetro para resistencia de aislamiento (motores)
— Analizador de calidad de energía para problemas de armónicos
— Laptop con software: MCT10 (Danfoss), WEG Motor Scan, DriveStudio (ABB)
El técnico que llega con las herramientas correctas ya ganó la mitad
🚫 Errores de diagnóstico que cuestan reputación
— Diagnosticar de memoria sin medir.
— Decir “es el motor” o “es el variador” sin evidencia.
— Cambiar piezas por prueba y error sin metodología.
— No informar al cliente la causa raíz — solo el síntoma.
— Cerrar el caso sin verificar operación con carga real.
— Decir “es el motor” o “es el variador” sin evidencia.
— Cambiar piezas por prueba y error sin metodología.
— No informar al cliente la causa raíz — solo el síntoma.
— Cerrar el caso sin verificar operación con carga real.
Un diagnóstico incorrecto genera garantía, costo y desconfianza
📝 Cómo comunicar el diagnóstico al cliente
“El problema que encontré es [causa raíz específica]. Esto ocurrió porque [explicación breve]. La solución es [acción concreta]. Con esto el equipo queda operativo y para evitar que vuelva a pasar le recomiendo [acción preventiva]. ¿Tiene alguna pregunta antes de que proceda?”
💡 El cliente que entiende el porqué del problema confía más en la solución y en SEIVARSA. La transparencia técnica es diferenciador.
⚙️ Checklist de comisionamiento VFD
□ Verificar voltaje de alimentación y tierra física.
□ Revisar calibre de cable de potencia y control.
□ Configurar parámetros básicos: potencia motor, voltaje, frecuencia, tipo de control.
□ Configurar rampas de aceleración/desaceleración según aplicación.
□ Configurar protecciones: sobrecorriente, sobretemperatura, falla a tierra.
□ Prueba sin carga: verificar dirección de giro y rampa.
□ Prueba con carga: monitorear corriente y temperatura.
□ Documentar todos los parámetros configurados.
□ Revisar calibre de cable de potencia y control.
□ Configurar parámetros básicos: potencia motor, voltaje, frecuencia, tipo de control.
□ Configurar rampas de aceleración/desaceleración según aplicación.
□ Configurar protecciones: sobrecorriente, sobretemperatura, falla a tierra.
□ Prueba sin carga: verificar dirección de giro y rampa.
□ Prueba con carga: monitorear corriente y temperatura.
□ Documentar todos los parámetros configurados.
REGLA: Ningún VFD se entrega sin prueba con carga y parámetros documentados
⚙️ Checklist de comisionamiento Motor
□ Verificar placa de datos vs aplicación (HP, voltaje, frecuencia, IP).
□ Medir resistencia de aislamiento (mínimo 1 MΩ).
□ Verificar alineación con la carga (bomba, ventilador, compresor).
□ Verificar tensión de correas o acoplamiento.
□ Medir corriente en vacío vs placa de datos.
□ Medir corriente con carga nominal.
□ Verificar temperatura después de 30 min de operación.
□ Fotografiar placa de datos y condición final.
□ Medir resistencia de aislamiento (mínimo 1 MΩ).
□ Verificar alineación con la carga (bomba, ventilador, compresor).
□ Verificar tensión de correas o acoplamiento.
□ Medir corriente en vacío vs placa de datos.
□ Medir corriente con carga nominal.
□ Verificar temperatura después de 30 min de operación.
□ Fotografiar placa de datos y condición final.
REGLA: Toda instalación de motor lleva reporte fotográfico
📐 Parámetros críticos por aplicación
Bomba centrífuga: Rampa lenta (10-30s), control V/f, protección por mínima carga.
Ventilador/extractor: Rampa media (5-15s), control V/f o vectorial, freno por inyección DC.
Compresor: Rampa larga (15-45s), control vectorial, monitoreo de corriente estricto.
Banda transportadora: Arranque suave, control de velocidad preciso, rampa simétrica.
Ventilador/extractor: Rampa media (5-15s), control V/f o vectorial, freno por inyección DC.
Compresor: Rampa larga (15-45s), control vectorial, monitoreo de corriente estricto.
Banda transportadora: Arranque suave, control de velocidad preciso, rampa simétrica.
Parametrizar bien desde el inicio evita el 70% de las fallas futuras
📸 El reporte de comisionamiento
Todo comisionamiento entrega al cliente (y archiva internamente):
— Hoja de parámetros configurados (con copia impresa y digital)
— Fotografías del tablero terminado, placa de motor y conexiones
— Mediciones eléctricas registradas (voltaje, corriente, aislamiento)
— Nombre y firma del técnico responsable
— Hoja de parámetros configurados (con copia impresa y digital)
— Fotografías del tablero terminado, placa de motor y conexiones
— Mediciones eléctricas registradas (voltaje, corriente, aislamiento)
— Nombre y firma del técnico responsable
Un reporte completo protege a SEIVARSA y eleva la percepción de calidad
Las garantías bien manejadas convierten un problema en lealtad. Las mal manejadas convierten un cliente en crítico. El proceso importa tanto como la solución técnica.
🛡 Protocolo de garantía — Paso a paso
1. Recibir el reporte: número de serie, fecha de compra, descripción del problema.
2. Evaluar en ≤24 hrs: visita técnica o solicitud de envío del equipo.
3. Diagnóstico documentado: determinar si es falla de fabricación o mal uso.
4. Informar al cliente el resultado y el tiempo de resolución.
5. Resolución en ≤5 días hábiles: reparación, reemplazo o nota de crédito.
6. Cierre documentado: reporte firmado por el cliente.
2. Evaluar en ≤24 hrs: visita técnica o solicitud de envío del equipo.
3. Diagnóstico documentado: determinar si es falla de fabricación o mal uso.
4. Informar al cliente el resultado y el tiempo de resolución.
5. Resolución en ≤5 días hábiles: reparación, reemplazo o nota de crédito.
6. Cierre documentado: reporte firmado por el cliente.
META: 100% de garantías resueltas en ≤ 5 días hábiles
✅ Cómo convertir garantía en oportunidad
Durante la atención de garantía, siempre evalúa:
— ¿Hay otros equipos del mismo tipo en la planta que también puedan fallar?
— ¿El problema fue uso incorrecto? → Oportunidad de capacitación o VFD protector.
— ¿El equipo cumple NOM-016-ENER-2025? → Oportunidad de actualización.
— Cada garantía es una visita técnica pagada donde el cliente ya confía en ti.
— ¿Hay otros equipos del mismo tipo en la planta que también puedan fallar?
— ¿El problema fue uso incorrecto? → Oportunidad de capacitación o VFD protector.
— ¿El equipo cumple NOM-016-ENER-2025? → Oportunidad de actualización.
— Cada garantía es una visita técnica pagada donde el cliente ya confía en ti.
ACCIÓN: Reportar a ventas cualquier oportunidad detectada en garantía
🚫 Lo que destruye la experiencia de garantía
— Cuestionar al cliente antes de verificar la falla.
— Tardar más de 48 hrs en dar respuesta inicial.
— Resolver sin documentar y sin comunicar al cliente.
— Cerrar el caso sin confirmar que el cliente quedó satisfecho.
— No informar a ventas si hay riesgo de churn.
— Tardar más de 48 hrs en dar respuesta inicial.
— Resolver sin documentar y sin comunicar al cliente.
— Cerrar el caso sin confirmar que el cliente quedó satisfecho.
— No informar a ventas si hay riesgo de churn.
El cliente insatisfecho con una garantía comenta con 10 personas
📋 Datos que siempre debes registrar
— Número de serie del equipo
— Fecha de venta y fecha de reporte
— Descripción del síntoma (palabras del cliente)
— Diagnóstico técnico (causa raíz identificada)
— Acción tomada (reparación / reemplazo / rechazo de garantía + justificación)
— Firma de conformidad del cliente al cierre
— Fecha de venta y fecha de reporte
— Descripción del síntoma (palabras del cliente)
— Diagnóstico técnico (causa raíz identificada)
— Acción tomada (reparación / reemplazo / rechazo de garantía + justificación)
— Firma de conformidad del cliente al cierre
Sin este registro, no hay protección legal ni historial técnico
El soporte técnico de preventa es el arma más poderosa de ventas. Una cotización con respaldo técnico cierra 3 veces más que una cotización de precio. Víctor en preventa = ventaja competitiva real.
🎯 Rol en preventa técnica
Cuando ventas tiene una oportunidad técnica compleja:
1. Recibir el requerimiento con datos de la aplicación.
2. Seleccionar el equipo correcto: modelo, potencia, protección IP, ambiente.
3. Generar el argumento técnico: por qué ese equipo es el correcto para esa aplicación.
4. Disponible para llamada con el cliente si hay preguntas técnicas.
5. Tiempo de respuesta: mismo día.
1. Recibir el requerimiento con datos de la aplicación.
2. Seleccionar el equipo correcto: modelo, potencia, protección IP, ambiente.
3. Generar el argumento técnico: por qué ese equipo es el correcto para esa aplicación.
4. Disponible para llamada con el cliente si hay preguntas técnicas.
5. Tiempo de respuesta: mismo día.
META: 100% de requerimientos técnicos de ventas respondidos el mismo día
🔧 Cómo seleccionar el equipo correcto
Variador de frecuencia: Potencia motor + 20% de margen, tipo de carga (par constante o variable), ambiente (IP20/55), control requerido (V/f, vectorial, closed loop).
Motor eléctrico: Potencia en HP/kW, voltaje, frecuencia, IE (eficiencia), IP, temperatura ambiente, altitud.
Arrancador suave: Potencia, corriente nominal, número de arranques por hora.
Motor eléctrico: Potencia en HP/kW, voltaje, frecuencia, IE (eficiencia), IP, temperatura ambiente, altitud.
Arrancador suave: Potencia, corriente nominal, número de arranques por hora.
Selección correcta = cero devoluciones por incompatibilidad
📐 Las preguntas que siempre debes hacer
1. ¿Qué mueve el motor? (tipo de carga)
2. ¿Voltaje de alimentación disponible?
3. ¿Ambiente de instalación? (temperatura, polvo, humedad, explosivo)
4. ¿Altitud sobre el nivel del mar?
5. ¿Requiere control de velocidad o solo arranque suave?
6. ¿Hay VFD existente o es instalación nueva?
7. ¿Requiere comunicación Modbus/Profibus/Ethernet?
2. ¿Voltaje de alimentación disponible?
3. ¿Ambiente de instalación? (temperatura, polvo, humedad, explosivo)
4. ¿Altitud sobre el nivel del mar?
5. ¿Requiere control de velocidad o solo arranque suave?
6. ¿Hay VFD existente o es instalación nueva?
7. ¿Requiere comunicación Modbus/Profibus/Ethernet?
Con estas 7 respuestas puedes seleccionar cualquier equipo del portafolio
🏆 El técnico que hace ganar a ventas
Un técnico que responde rápido, selecciona correcto y está disponible para llamadas técnicas con el cliente:
— Aumenta la tasa de cierre de ventas en cotizaciones técnicas.
— Genera confianza en el cliente desde antes de la compra.
— Reduce devoluciones y garantías por selección incorrecta.
— Posiciona a SEIVARSA como empresa de ingeniería, no solo de distribución.
— Aumenta la tasa de cierre de ventas en cotizaciones técnicas.
— Genera confianza en el cliente desde antes de la compra.
— Reduce devoluciones y garantías por selección incorrecta.
— Posiciona a SEIVARSA como empresa de ingeniería, no solo de distribución.
El técnico que apoya a ventas es el activo más valioso del equipo
📋 Qué documentar en cada visita
Datos del equipo: marca, modelo, número de serie, potencia, voltaje.
Condición encontrada: descripción técnica del problema (no opinión — datos).
Acción realizada: paso a paso de lo que se hizo.
Condición final: cómo quedó el equipo al terminar.
Recomendaciones preventivas: qué debe hacerse para evitar recurrencia.
Evidencia fotográfica: antes y después.
Condición encontrada: descripción técnica del problema (no opinión — datos).
Acción realizada: paso a paso de lo que se hizo.
Condición final: cómo quedó el equipo al terminar.
Recomendaciones preventivas: qué debe hacerse para evitar recurrencia.
Evidencia fotográfica: antes y después.
REGLA: Sin reporte completo, la visita no cuenta como cerrada
📁 Organización del historial técnico
Cada cliente debe tener un expediente técnico con:
— Inventario de equipos instalados (marca, modelo, número de serie, fecha de instalación)
— Historial de servicios y fallas
— Parámetros configurados en VFDs
— Fotografías del tablero y conexiones
Este historial es el activo más valioso del área técnica — es lo que hace que seamos irremplazables para el cliente.
— Inventario de equipos instalados (marca, modelo, número de serie, fecha de instalación)
— Historial de servicios y fallas
— Parámetros configurados en VFDs
— Fotografías del tablero y conexiones
Este historial es el activo más valioso del área técnica — es lo que hace que seamos irremplazables para el cliente.
ACCIÓN: Digitalizar el expediente de los 10 clientes principales
📚 Actualización técnica continua
Para ser el mejor técnico debes mantenerte actualizado:
— Revisión de notas técnicas Danfoss y ABB: 1 nota por semana
— Certificaciones online: Danfoss Academy, WEG Training, ABB University (gratuitas)
— Manual de cada equipo del portafolio: leer completo al menos una vez
— Compartir aprendizajes con el equipo de ventas mensualmente
— Revisión de notas técnicas Danfoss y ABB: 1 nota por semana
— Certificaciones online: Danfoss Academy, WEG Training, ABB University (gratuitas)
— Manual de cada equipo del portafolio: leer completo al menos una vez
— Compartir aprendizajes con el equipo de ventas mensualmente
META: 1 certificación técnica por trimestre
⚠ Señales de alerta que siempre debes reportar
Al terminar cualquier visita, reporta a ventas si detectas:
— Equipos visiblemente obsoletos o fuera de NOM-016
— VFDs sin protección adecuada para el ambiente
— Motores operando sobredimensionados o subdimensionados
— Cualquier equipo que pueda fallar en los próximos 90 días
— Equipos visiblemente obsoletos o fuera de NOM-016
— VFDs sin protección adecuada para el ambiente
— Motores operando sobredimensionados o subdimensionados
— Cualquier equipo que pueda fallar en los próximos 90 días
ACCIÓN: Reporte de oportunidades técnicas a ventas después de cada visita
📝 Plantilla de reporte de servicio — Campos mínimos
Cliente: _____________ · Fecha: _____________ · Técnico: _____________
Equipo: Marca _____ Modelo _____ No. Serie _____ Potencia _____
Problema reportado: _________________________________
Diagnóstico técnico (causa raíz): _________________________________
Acción realizada: _________________________________
Mediciones: V alimentación _____ A fase 1/2/3 ___/___/___ Raislamiento _____
Condición final: □ Operativo □ Pendiente piezas □ Requiere reemplazo
Recomendación preventiva: _________________________________
Firma técnico: _____________ · Firma cliente: _____________
Equipo: Marca _____ Modelo _____ No. Serie _____ Potencia _____
Problema reportado: _________________________________
Diagnóstico técnico (causa raíz): _________________________________
Acción realizada: _________________________________
Mediciones: V alimentación _____ A fase 1/2/3 ___/___/___ Raislamiento _____
Condición final: □ Operativo □ Pendiente piezas □ Requiere reemplazo
Recomendación preventiva: _________________________________
Firma técnico: _____________ · Firma cliente: _____________
💡 Este reporte puede ser físico o digital. Lo importante es que exista, esté firmado y quede archivado en el expediente del cliente.
Los 10 Hábitos del Técnico SEIVARSA
01
Responde en ≤ 24 horas — siempre, sin excepción
El técnico que responde rápido genera confianza antes de resolver el problema. Silencio = abandono para el cliente.
Crítico02
Diagnostica con datos, no con intuición
Mide antes de opinar. Un diagnóstico sin evidencia es una suposición — y las suposiciones cuestan garantías y reputación.
Técnico03
Documenta cada visita el mismo día
Lo que no se documenta se olvida y se repite. El historial técnico de un cliente es valor acumulado que nadie puede robarte.
Diario04
Comunica al cliente en cada etapa del servicio
Al llegar, al diagnosticar, al resolver y al cerrar. El cliente informado no se desespera. La comunicación es parte del servicio.
Actitud05
Reporta oportunidades de venta a tu equipo comercial
Cada visita es una oportunidad de ver más equipos. Lo que detectas tú en planta, ventas no puede ver desde la oficina.
Equipo06
Lleva siempre las herramientas y el equipo completo
Un técnico sin las herramientas correctas pierde tiempo, credibilidad y la confianza del cliente. Revisa tu kit antes de cada visita.
Preparación07
Conoce la aplicación del cliente, no solo el equipo
El técnico que entiende cómo funciona la planta del cliente da recomendaciones mejores. Pregunta, observa, aprende el proceso.
Conocimiento08
Apoya a ventas en preventa técnica el mismo día
Una cotización con argumento técnico correcto cierra 3 veces más. Tu conocimiento multiplica las ventas del equipo comercial.
Impacto09
Actualízate técnicamente cada semana
Una nota técnica, un manual, una certificación online. El técnico que deja de aprender empieza a quedarse atrás. Danfoss Academy y ABB University son gratuitas.
Crecimiento10
Cierra cada caso con confirmación del cliente
“¿El equipo quedó funcionando correctamente? ¿Tiene alguna duda adicional?” El cierre formal evita llamadas de regreso y demuestra profesionalismo.
CalidadMentalidad del Técnico de Alto Rendimiento
🔬
Datos primero
No importa cuánta experiencia tengas — mide siempre. Los datos no mienten. La intuición a veces sí.
🏥
Eres el médico del equipo
El cliente confía en ti como en un médico. Esa confianza se gana con diagnósticos precisos y soluciones que funcionan.
📢
La comunicación es parte del servicio
Un servicio técnico excelente con mala comunicación se percibe como mal servicio. Comunica siempre el estado del caso.
🔗
Eres el puente entre cliente y ventas
Lo que ves en planta, ventas no puede ver. Cada reporte de oportunidad que das genera ingresos para toda la empresa.
📖
Aprende de cada falla
La falla que resuelves hoy es el conocimiento que usas mañana. Documenta el aprendizaje — no solo la solución.
⭐
Tu trabajo construye la marca
Cada visita técnica es la imagen de SEIVARSA en campo. El cliente no distingue entre tú y la empresa — tú eres SEIVARSA.